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Boletim 23/2012 – 15 de agosto
Alexandre Akashi
No boletim da semana passada alguns leitores acharam que
peguei pesado quando disse que a maioria dos participantes da cadeia do
aftermarket automotivo independente tem feito muito bem apenas a sua parte e se
esquecendo do todo. Acontece que tem muita gente de olho neste mercado
pulverizado, que somado dá alguns bilhões de reais por ano.
Iniciativas das montadoras para abocanhar o aftermarket
surgem todos os dias. Nesta semana mesmo, postei duas notícias a respeito, uma
da Ford e outra da Renault. A norte-americana promoveu um mega evento com os
concessionários para despertar neles o interesse em atender o cliente da forma
que ele merece, com um conceito humano, cheio de emoção: “Pessoas Servindo
Pessoas”.
Bom, das quatro grandes montadoras, a Ford é a que vende
menos. É a que tem, talvez, os melhores carros atualmente (entre as quatro
grandes, claro). Mas, é também a que tem a visão mais míope do mercado de
reparação automotiva, pois para eles, cliente Ford é aquele que compra o carro
e o leva sempre e somente na concessionária, como se o concessionário desse
conta de toda demanda.
Para a Ford, não existe aftermarket automotivo fora da
concessionária. E isso porque o concessionário não tem ainda vocação para
serviços. E esta é o mote da campanha Pessoas Servindo Pessoas. É a Ford
dizendo aos seus concessionários: ‘Ei! Acorda! Tem alguns bilhões de reais ai
fora no mercado que você está inserido e pode conquistar, mas você está fora
dele!’.
Não diferente, faz a Renault com o Renault Minuto –
Serviços Rápidos. A ideia é abocanhar a fatia de mercado de Renaults que rodam
Brasil à fora e que não entram mais no concessionário convencional. São mais de
10 anos de fabricação no País e, mesmo tendo números relativamente menores do
que Ford, GM, VW e Fiat, não devem ser desprezados.
E vejam como é a estratégia da Renault: o foco é em
serviços rápidos. Nada de ficar com carro parado no elevador por dias
consecutivos. É chegar, fazer um rápido check-up, dar o orçamento e já
providenciar o serviço. O cliente fica lá, esperando, meia-hora, uma ou duas
horas, no máximo. Troca de óleo, filtros, baterias, correias, reparos em
freios, suspensão, escapamento, conjunto de iluminação e sistema de ignição,
balanceamento e alinhamento. E com preço competitivo ao de qualquer outra
oficina.
Outros casos mais clássicos são Fiat e GM. A italiana
comprou a ideia faz tempo, mas precisa convencer os concessionários de que isso
é um excelente negócio. Bom, como a rede não comporta tanto carro em garantia,
fica difícil querer fazer mais.
E a GM foi buscar no mecânico de confiança a receita para
o atendimento Premium em que o dono do Chevrolet agenda diretamente com o
reparador da concessionária o dia e hora para ser atendido. Negocia preço e o
que vai ou não ser feito diretamente com o mecânico.
A verdade é que são poucas as concessionárias que sabem
trabalhar bem esse mercado. As que sabem, tem carteira de cliente fiel a perder
de vista. E conseguem sustentar todo o negócio com o lucro da oficina, ficando
com 100% do lucro da venda de carros zero km e usados para gozar a vida e
investir no negócio. E, quando a venda de carro zero km cai, mantém as lojas
com o atendimento de pós-vendas.
Vejam que interessante, vou repetir: o concessionário que
sabe gerir a oficina embolsa 100% do lucro da venda de carros zero km. Não sei
quanto é o custo de uma concessionária, mas não deve ser baixo, não. Showroom,
vendedores, administrativo... é gente que não acaba mais.
E o que se tem feito no aftermarket independente? Qual a
estratégia do aftermarket? A oficina faz bem o seu papel. O varejo, também,
junto do distribuidor e do fabricante de autopeças. E quem promove um mega
encontro para colocar todo esse povo junto e determinar ações de mercado para
conquistar cada vez mais a confiança do dono do carro? As montadoras fazem
isso.
Ah, Alexandre, mas elas são as fornecedoras de peças para
as concessionárias, e compram do fabricante de autopeças aos montes e vendem
com lucro exorbitante. Quem é esse elo na cadeia independente? O distribuidor.
Porém, um distribuidor sozinho não faz verão. Esse é o exemplo que vem da
Europa, com o Groupauto, criador do EuroGarage e Euro Taller, modelos de
negócios que a Distribuidora Automotiva trouxe para o Brasil com o nome de Rede
PitStop.
Quem mais aderiu? Ninguém. Por que? Cada um sabe o motivo
pelo qual ficou de fora. E o que vai acontecer no futuro? O que já vem
acontecendo: todo mundo brigando por migalhas enquanto os concessionários
vendem as peças de maior valor agregado.
Vejo um futuro muito promissor para a Rede PitStop, pois
o trabalho da equipe é criar uma marca que agrega valor ao consumidor. Imagine
você, dono de carro, que troca um escapamento em São Paulo e viaja para a Bahia
e no meio do caminho o escapamento novo tem um problema de garantia. Se você é
cliente de uma oficina da Rede PitStop, poderá ter atendimento em garantia em
outra oficina da rede, sem precisar gastar duas vezes pelo mesmo produto.
Isso ainda não está assim, de acordo com o Rodrigo
Carneiro, diretor comercial da Distribuidora Automotiva, mas “estamos trabalhando
para isso”, afirmou em encontro com a imprensa para anunciar novos planos de
expansão do Groupauto na América Latina. Este é um diferencial competitivo que
com certeza vai lotar as oficinas da Rede PitStop.
Os varejistas mais espertos já vislumbraram que pode ser
um bom negócio oferecer serviços aos clientes e, ao aderir à rede, abriram
oficina ao lado. Esta pode ser uma tendência de mercado e, se for confirmada,
pode reduzir em um step o nosso
aftermarket e assim, concorrer de forma mais incisiva ao padrão fabricante de
autopeça-montadora-concessionário/oficina.
Uma última informação que chamou atenção: um dos
fundadores do Groupauto esteve no Brasil para anunciar a expansão da rede Euro
Taller para toda a América Latina (que fala o idioma Castelhano ou Espanhol) e,
de quebra disse que o Groupauto é o primeiro cliente de aftermarket de muitos
fabricantes de autopeças. Por que será?
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